1. 导论
1.1选题背景
        振动电机是在转子轴两端各安装一组可调偏心块，利用轴及偏心块高速旋转产生的离心力得到激振力。振动电机广泛的应用在水电建设、火力发电、冶金、轻工等工业部门。振动电机振动频率范围大，只有激振动力与功率配合得当才能降低机械噪音。振动电机有按起动与运行方式分类、按运转速度分类等六种分类。　
        振动源三相异步电动机为各类振动机械通用激振源。如振动筛分机、料仓的振动防闭塞等。可广泛应用于电力、建材、粮食、煤炭、矿山、冶金、化工、轻工、铸造、铁道、水泥、港口等待业，深受全国广大用户欢迎。
        业内专家指出，在“十五”期间，由于国民经济迅速发展，中小型电机产品产量比原来“十五”规划提出的目标有较大幅度的增长规划。相关统计数据表明，通用产品产量增幅最大，其它派生专用系列电机产品也有较大增幅，例如，变频电机、电梯电机、潜水潜油电机、注塑机电动机、永磁同步电机、交流伺服电动机等。
1.2 研究目的
        本文通过深入分析新乡市振动电机市场的现状及存在的问题，提出了一些改进和解决的方法，旨在促进新乡市振动电机营销走向更加科学、更加健康的发展道路，从而带动新乡市振动行业快速发展。
1.3研究方法
        本文采用是分析、归纳、比较、综合并用。利用SWOT方法分析新乡振动电机业的市场定位，利用4P理论分析振动电机行业中存在的矛盾。
1.4基本思路
        在分析震动行业的营销环境的基础上，重点对振动电机市场进行了预期发展分析，SWOT分析法对新乡市振动电机市场的优势、劣势、机会、威胁进行了分析，指出振动电机营销市场目前面临的主要问题，并提出了改进措施和相应的实施办法。
2.振动行业中振动电机市场环境和现状分析
        据行业统计，去年的整个电机行业全年工业总产值（现价）达到161.7亿元，同比增长46.0%，产品销售收入达到156.1亿元，同比增长43.8%，电机行业在流年不利的2010年取得了令人惊奇地显著发展。
        中小电机分会的56家企业中，有42家企业的利润同比保持增长，增长额为51988万元，增幅为94.5%。其中，大多数企业主要依靠的是规模经济效应、开发新产品以调整产品结构来增利。也有少数企业能够抓住市场机遇，投资其他领域，获取了一定的利润或缓冲了原材料价格上涨带来的压力。
2.1人们对物资的需求更加促进了振动行业的发展
        社会正在飞速发展，人们对能源，对物资的需求正在日益增加，同时也带动了相关产业的发展，由于振动电机广泛应用于电力、建材、粮食、煤炭、矿山、冶金、化工、轻工、铸造、铁道、水泥、港口等行业，深受全国广大用户欢迎。由于这些产业的特殊性，在生产中无法脱离振动筛分设备，而作为筛分设备最主要的动力来源，振动电机的需求量正在飞速发展。人们生活水平的提高，消费量的增加，无疑带动了振动电机的发展，所以，振动电机会迎来一个新的春天。
2.2新乡市振动电机市场的总体情况.
2.2.1振动电机市场的竞争与克隆   
        目前，新乡市大大小小的电机厂近150家，尽管企业数量庞大，但相当一批是小型企业。专家指出，由于生产厂家多、产量大，形成了互相抢占市场压价竞争局面。产品质量参差不齐、相互压价竞争、行业利润微薄等现象，已成为影响电机企业生存和发展的主要原因。
        电机本身是劳动密集型产品，达不到一定产量规模很难产生效益，所以行业利润十分微薄，新乡市电机行业从业人员约3万人，2010年行业实现利润仅0.8亿元。据了解，即使在一些效益比较好的企业，去年的纯利润也达不到5%。
 同时，由于大部分小企业生产工艺不过关，电机行业还存在大量产品质量不合格的现象。据调查，新乡市电机企业的废品、次品、返修品等不良损失平均在10%左右，而国外工业发达国家的电机企业不合格水平一般为0.3%。
        近几年来，新乡市电机行业也涌现了一批产量规模大，产品水平、质量好，技术装备先进的企业。但是，还没有哪一家的产品份额能在国内市场上占到统治地位。中小电机至今还没有形成具有国际影响力的品牌。电机行业亟需重新整合、优胜劣汰，这已成为电机行业的发展趋势。
3. 新乡市牧野电机厂简介
         河南省新乡市牧野电机厂地处中原腹地，京广铁路、107国道交汇处，地理位置优越，交通便利，先进的设备，雄厚的技术力量，完善的检测机构，良好的企业信誉，以及完美的售后服务，得到广大新老客户的广泛赞誉。公司集铸造、机加工、设计、开发及生产各类特种电动机于一体，具有雄厚的产品开发能力，拥有先进的生产和检测设备，已全面通过IS09001:2000国际质量管理体系认证.我厂主要生产YZS系列振动源三相异步电动机及YZVP、YZO、JZO振动电机,YEJ系列电磁制动电机.YLJ、YLJF、YLJW系列力矩电机，YVP系列变频调速电机，YD系列变极多速电机,Y系列电机和YCT电磁调速电机等系列产品及相关产品。产品配套出口南韩、东南亚、北美等国家和地区。公司以质量保证体系和良好的售后服务为宗旨，赢得了广大客户的一致好评。
4. 新乡市牧野电机厂的内外部环境分析（运用SWOT分析法）
4.1新乡市牧野电机厂的优势分析
4.1.1牧野电机科学的管理理念
        牧野电机是一家及铸造，机加工，设计，生产为一体的多元化企业，在振动行业快速发展和市场的迫切需求下，公司领导果断决定走设备一体化的生产道路。减少了第三方企业的进入，使得产品质量更有把握。
公司始终把“以质量求生存，以信誉求发展”立为企业经营宗旨；精良的产品、快捷、方便的售后服务是公司永久的承诺。
4.1.2牧野电机完善的服务
        牧野电机有完善的售后服务团队，齐全的检测设备，公司配有整个新乡地区行业内都为数不多的耐压检测实验台，在保证质量的同时，提高服务，赢得顾客的一致认同。在维修上我们减少了第三着的插入，有利于维修和快速的反应。
4.1.3雄厚的研发能力，先进的生产和检测设备
        牧野电机厂根据振动电机的性能和特点，设计出更合理的使用方式。把激振器与设备有机的结合，又完全靠自主生产，在国内同行业中牧野电机厂是其中之一。企业集铸造、机加工、设计、开发及生产各类特种电动机于一体，具有雄厚的产品开发能力，拥有先进的生产和检测设备，主要生产YZS系列振动源三相异步电动机及YZVP、YZO、JZO振动电机，YEJ系列电磁制动电机.YLJ、YLJF、YLJW系列力矩电机，YVP系列变频调速电机，YD系列变极多速电机,Y系列电机和YCT电磁调速电机等系列产品及相关产品，牧野电机厂拥有十余年生产经验，生产设备完善，各类加工设备20余台公司保证，产品均使用正品洛阳轴承，双狮线缆，树脂砂一次成型铸件，品质源于专业。
4.2新乡市振动电机市场的劣势分析
4.2.1振动电机业受到季节影响明显
        由于特殊行业的限制性，振动电机行业受季节影响明显，客户企业年底都要回笼资金，盘存，核对账目成本，自然而然的就不会在就会影响到采购。
4.2.2市场宣传力度不够
由于产品针对性强，客户群体面相对狭窄，所以大多数企业对市场宣传力度和宣传资金的投入，都远远不够。
4.2.3资金不足
        由于振动电机材料问题，一旦销售方面出现不足，将会造成大量的资金占用，而且振动电机不属于订单式销售，通用的型号，又必须有一定量的库存，所以，资金是企业面对的一大问题，生产原材料，如：铜线，铸件，矽钢片。都属于价值比较高材料，单说铜线，每公斤铜线需要80元左右。
4.3新乡市牧野电机在振动电机市场的机会分析
4.3.1振动电机的特殊性、高效性，吸引客户的视线
        YZS振动电机除了可以应用与一般振动机械外，还可以组合多种振动形式。如：平旋型，涡旋型，摇动振动型，组合直线型，组合长椭圆型，复合双频型，复合双幅型等。由这些振动形式可以产生出一些过去所没有的新型振动机械。
        YZS系列振动电机是新型号振动电机, 特点是体积小巧, 外形美观, 性价比高等。与其它振动电机不同的是它的外壳和机座是一体铸造完成，改进了工艺，减少了成本，提高了防尘性能。
4.3.2不同客户行业类型带来不同的潜在市场
        YZS振动电机是动力源与振动源结合为一体的激振源，振动电机是在转子轴两端各安装一组可调偏心块，利用轴及偏心块高速旋转产生的离心力得到激振力。振动电机的激振力利用率高、能耗小、噪音低、寿命长。振动电机的激振力可以无级调节，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型号的振动电机为通用型振动电机。振动电机可以应用于一般振动机械，如：振动防闭塞装置等等。广泛的应用在水电建设、火力发电、建筑、建材、化工、采矿、煤炭、冶金、轻工等工业部门。
4.4威胁分析
        河南新乡在振动机械生产和研发制造领域占有绝对优势，主要分为轻型中国振动机械网注册企业整体统计目前轻重型筛分机械厂家及零配件生产厂企业已经超过四百家。
以生产筛分机械的生产厂家上规模的典型代表有三禾、高服、老松、伟良、三圆堂、华良筛滤机械等企业。
        重型振动筛分机械上规模的有河南太行、河南威猛、新乡瑞丰、四达振动、大华耐磨、新乡威达、河南师大振动等企业。为促进新乡振动机械产业集群式整体发展、形成振动机械产业聚集区。新乡市专门成立了新乡市振动机械设备行业协会，同时打造振动机械产业园区。
        与此同时，现在新乡市振动电机企业，就到达了100余家，知名企业，如豫通电机，通用电机，宏达电机，荣达电机等。
4.5新乡市振动电机市场营销组合策略
4.5.1产品策略
        在降低价格的同时，严把质量关，采用大量的先进技术和先进的制造工艺，产品主要为YZS系列振动电机是动力源与振动源结合为一体的激振源，振动电机是在转子轴两端各安装一组可调偏心块，利用轴及偏心块高速旋转产生的离心力得到激振力。振动电机的激振力利用率高、能耗小、噪音低、寿命长。振动电机的激振力可以无级调节，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型号的振动电机为通用型振动电机。振动电机可以应用于一般振动机械，如：振动提升机、振动充填机、料仓的振动破拱防闭塞装置等等。广泛的应用在水电建设、火力发电、建筑、建材、化工、采矿、煤炭、冶金、轻工等工业部门。        
YZS系列振动电机除了可以应用与一般振动机械外，还可以组合多种振动形式。如：平旋型，涡旋型，摇动振动型，组合直线型，组合长椭圆型，复合双频型，复合双幅型等。由这些振动形式可以产生出一些过去所没有的新型振动机械。
        YZS系列振动电机是新型号振动电机, 特点是体积小巧, 外形美观, 性价比高等。与其它振动电机不同的是它的外壳和机座是一体铸造完成，改进了工艺，减少了成本，提高了防尘性能。
由于全线采用树脂砂铸件，外观将会大幅度提升，比起以前的产品外观会更好。
4.5.2价格策略
        全线率先采用树脂砂一次成型铸件，降低铸件重量，导致成本降低，而加工精度却大幅提高，原有的加工程序会省下很多，价格降低了，竞争力自然就有了。
对于大批量客户，我们可以给于最高限度的优惠，由于振动电机价格上的区域性，我们将更有竞争力
4.5.3服务策略
        在服务上，牧野电机选择了一旦产品出现问题，省内客户24小时内到现场，省外客户72小时内到现场的策略，赢得很好的的口碑，同时也促进了顾客的下次购买欲望。面对目前的竞争激烈的市场，服务至上的宗旨，不在是一句空话。我们用行动证明了一句话：我们卖的不仅是产品，更多的是我们牧野的服务和质量。相信凭着我们对客户的那份热情、对产品质量精益求精的态度，我们牧野电机会在中国工业史上走的更远。
4.5.4渠道策略
        建立多种代理方式，采用经销商、代销点的方式来开展业务，据悉，现在牧野电机已经开始在全国地区诚招代理商，河北遵化市，代销点已经建设完毕，正在协商的有磁县煤化工业园代销点，四川成都市办事处等。
4.5.5促销策略
        在价格促销方面，省内大批量或长期客户可以为客户免除运费，省外客户可以给于一定程度上的价格让利，在保证盈利的情况下，尽量留住客户，建立长期的合作关系。互惠互利，牧野电机坚持双赢的策略。
5. 全文总结及前景展望
5.1全文总结
         本文通过对新乡市环境和现状进行阐述，运用SWOT分析法对新乡震动行业的优势和劣势，机会进一步分析的基础上，指出了新乡市牧野电机厂在震动行业的发展对策及未来的发展趋势。
5.2前景展望
        新乡市振动电机市场前景只有走创新之路，才能一步跨到行业的前面，亦步亦趋只能被早晚淘汰出局。市场无情，来不得半点犹豫和矫情，唯一的就是不断创新，创出没有可比性的新标准，新事物。振动电机在原本的技术基础上加以改进，才会让那些十几年如一日的守着最初设计图纸的生产商在它的面前，会变得那么迂腐和老朽，旗手的诞生就可能在消费者的欢呼声中呱呱落地。颠覆传统，整合市场，开出一个让市场耳目一新的振动电机品牌，不是新瓶装的旧酒，也不是穿新鞋走的老路，而是一个崭新的、贯穿着符合客户需要理念的振动电机。把分散了的顾客、家家都吃不饱的生意整合到新的品牌下，打造一个对市场有冲击力的振动电机品牌，强者才能由此诞生！