布局

美卓涉及的产品不像可口可乐或者iPad那样动人心弦，但它们却在矿山、建筑、制浆与造纸、电力、石油、天然气等领域却不可或缺。“只有利用设备、服务和智能三位一体的独特组合，才能进一步强化我们的竞争优势。“美卓总裁兼首席执行官马蒂.卡科宁(Matti Khknen)对《环球企业家》说。就产品而言，美卓必须开发具有成本竞争力、以市场为导向的技术产品，拥有将智能系统嵌入设备、服务和流程的能力。就增长区域而言，它必须能够在金砖国家增加业务布局。

但大宗商品市场的恐慌正摧毁采掘装备业的订单。铜价目前已跌至2010年6月份以来的最低水平，今年以来累计下跌超过12%。铁矿石价格周一跌至2012年10月份以来的最低水平，本周以来累计下跌8.1%。铝、铅和锌价格近日也全部告跌。即使如此下跌，但无人知晓何时才是底部。而采掘业的风向标—中国的经济增长放缓正直接打击一些原材料的价格，推动铁矿石、煤炭等工业大宗商品的价格走低。伴随着欧美市场的没落，赢在中国尤显迫切。美卓的研究数据亦证明了这一点。中国的矿业价值预计年增长率为5.7%，由2011年的大约3210亿美元增至2017年的4480亿美元。而在城市化和基础设施发展的带动下，中国的建筑设备需求的年均增长率为7.0%，到2016年将达到约1000亿美元。这些都促使美卓加大赌注。

美卓矿山与建筑高级副总裁梁晓峰是美卓在中国最早的四名员工之一，自1993年至今，他曾担任过普通销售工程师、项目服务经理，而后则被提拔为美卓矿山与建筑的中国负责人—他深知机器的品质、效率和可靠性对客户意味着什么。

“中国将是我们所有业务在全球的最大市场。” 马蒂.卡科宁说。马蒂.卡科宁曾对两次访华经历记忆犹新。第一次是1989年，那是一次探路之旅，这次对中国的考察使美卓最终下定决心，融入中国。2011年的深度考察则令其决意深耕中国市场。“在美卓全球战略中，我们每天都会探讨两件事情：一个是如何强化服务业务，另外一个，就是如何增强在中国市场的业务。“美卓矿山与建筑破碎筛分业务总裁Pekka Pohjoismki对《环球企业家》说。

时至今日，美卓已广泛参与了中国的采矿作业、热工加工厂、港口和码头散料处理、大宗物料搬运系统、骨料生产、水坝和道路、建筑、钢铁工业。这些矿业客户涵盖了其中国销售额的一半。截止至今，它已向中国交付2000多台矿岩破碎机、100多台矿用磨机、30多个大宗物料搬运系统。在钢铁领域，美卓斩获迄今为止规模最大的一笔立磨机订单，在煤炭领域，它成功中标神华黄骅港煤码头翻车机系统项目，并将单线循环次数刷新至27次/小时，这是世界上翻卸能力最强，自动化控制程度最高的翻车系统。

赢得这些订单并不容易。那些重型设备必须能够可靠运转在最为艰苦的环境当中，必须经历长途跋涉才能抵达目的地，运输途中有时还会遭遇意外。上世纪90年代初期，一艘来自法国的货船搭载两台美卓用于粉碎石块的HP500圆锥破碎机从长江逆流而上，穿越水流湍急的三峡，抵达全球最大水电站三峡的施工现场。破碎机来自美国工厂，隶属于美卓旗下品牌诺德伯格(Nordberg)。这两台设备由特殊钢材铸造而成，外观呈圆柱体，直径接近3米。每台重量都超过33吨，价值数百万元。它堪称当时世界上最为强悍的破碎机，高转速、更坚固的破碎腔能让其吞噬几乎所有种类的岩石，并将其化为均匀的骨料，最终成为混凝土原料。

出人意料的是船过武汉之后不久竟倾覆于长江之中，两台破碎机沉入水底。由于汛期来临，打捞计划一再搁置。时隔一年，它们终于被拖出水面。令人称奇的是其金属部件完好如初，简单更换几个橡胶零件之后机器即可使用，并沿用至今。“我们真的没有为沉船做过特殊准备，应该是防锈油漆和一种被称作‘迷宫’式的高性能密封件发挥了作用。”美卓矿山与建筑高级副总裁梁晓峰对《环球企业家》说，这是梁晓峰最为津津乐道的故事。

梁是美卓在中国最早的四名员工之一，自1993年至今，他曾担任过普通销售工程师、项目服务经理，而后则被提拔为美卓矿山与建筑的中国负责人—他深知机器的品质、效率和可靠性对客户意味着什么。破碎机不是一般的机械产品，它需要夜以继日地高速连续运转。“客户最担心的就是故障导致停机。”梁很庆幸自己加入了一家对品质要求极尽严苛的公司。

美卓与中国的结缘始于上世纪30年代的造纸业。当时广州造纸集团有限公司向其前身瑞典克劳斯.玛菲-韦格曼公司(KMW)订购了第一台造纸机。不久，芬兰开始对几家国有公司发起并购，并由此组建维美德公司(Valmet)。此后，维美德越来越专注于造纸机技术，在出售其造船工业、机车车辆、电梯、拖拉机的制造业务之后，它购买瓦锡兰(Wartsila)的造纸设备工厂及瑞典克劳斯.玛菲-韦格曼公司。20世纪80年代，维美德已是国际知名造纸机供应商。

1999年维美德和劳马公司(Rauma)合并为美卓公司，并在赫尔辛基证券交易所上市。此后10年间，美卓通过收购挪威科瓦纳公司(Aker Kvaerner ASA)和全球领先的织物供应商坦姆菲尔德集团，由此蜕变成为制浆、造纸领域的强大供应商。而此时中国造纸行业正以每年10%以上的增幅蓬勃发展，生产量和消费量位居世界第一位，美卓亦一举成为该行业的最大赢家—时至今日，中国每2.5张纸中有1张是由美卓提供的生产线制造的。

较之于大获成功的造纸业务，美卓在中国矿山和建筑业务的发展就艰难了许多。在梁晓峰的记忆中，中国业务是从北京梅地亚中心一间不足50平方米的公寓开始的。当时是1993年。这间公寓的客厅被改造成三人的写字间，唯一的卧室是总裁办公室。在简陋的厨房中，午餐都是自己动手。梁晓峰回忆说：“从那时起，美卓一直给我家庭的感觉”。

采掘业正经历史无前例的“地质通胀”，这对上游的设备制造商提出了新挑战。铜、铁矿石、磷酸盐等矿石品位下降，直接推动了矿山设备的长期需求。但随之而来的是投资者更缺乏耐心。

梁当时刚刚大学毕业两年，由一家国有有色金属研究院跳槽加入美卓，他的初衷是近距离观察国际一流公司是如何运作的。但事实上，彼时的美卓并非全球性公司，其矿山及建筑业务仅集中服务于欧洲和美国。上世纪80年代中后期，亚洲的经济开始活跃，能源及建材的需求推动了矿山的开发热潮，像卡特彼勒(Caterpillar)、小松制作所(KOMATSU)、特雷克斯(Terex)等重型机械制造商率先将目光投向亚洲。此时，美卓也逐渐开始在新加坡、澳大利亚建立办事处。但打开中国市场却并不容易，尴尬的局面直到三峡工程结束才得以改观。

历史性的契机出现在1994年。当时，中国开始建设人类历史上规模最大的水电站三峡工程。这座长2335米，底部宽115米，顶部宽40米，高度达185米的宏伟大坝对混凝土的需求颇为惊人的。整个工程的土石方挖填量达到1.34亿立方米，混凝土浇筑量约2800万立方米。美卓公司提供的18台破碎和研磨设备最终生产出整座大坝90%的砂石骨料(在建筑行业中，碎石和细砂被称作骨料，它是混凝土最主要的原材料)。

美卓矿机(天津)有限公司总经理约翰尼.宏康南(JuhaniHonkanen)已在天津美卓工厂工作14年。他最危险的经历是在沙特，当时海湾战争爆发，炮弹曾从其头顶划过。相比战争，约翰尼宏康南认为管理好一家工厂则惬意多了，他已习惯每天从早上8点工作至晚上8点。

“那种感觉真的无法形容。”梁晓峰回忆说。他当时作为服务工程师参与了这个史无前例的宏大项目，如此经历堪称一次“洗礼”。所有的顶级设备提供商都带来了最尖端的产品、工艺和服务，每个人清楚这个工程的名字一定会被长久地印刷在日后的公司宣传册上。美卓的竞争对手包括特雷克斯(Terex)、山特维克(Sandvik)、奥图泰(Outotec)、 GE矿业(GE Mining)等公司，如何从激烈的竞争中胜出？美卓的获胜法宝在于其先进可靠的设备与最高效的施工工艺。例如，美卓带来6台破碎研磨设备，这些设备工艺流程只分“初碎-中碎-细碎”三段，这比以往其他公司尤其是中国本土设备提供商的做法减少了一段破碎工序，但工作效率却提高一倍，而设备数量仅为之前的三分之一。在工地上，美卓的中碎设备重量只有30多吨，细碎仅重约16吨，从设备所占空间、重量、数量上，美卓均优势明显。

但当时，设备采购方对这套设备及工艺半信半疑。为了打消疑虑，美卓则邀请对方前往香港观摩。当时，香港新机场和石澳项目建设正如火如荼，美卓在当地建立了一个非常大的石料厂。梁晓峰亲自陪同项目指挥长参观工地。这一举措颇有成效。

但在随后的施工现场，美卓的进展却并不顺利。最大的冲突在于中国人对施工现场的技术评审度要求太松，对误差宽容度很高，但美卓的工程师却非常较真。例如对待施工现场的电力问题，中国工程师只是两线拧到一块，胶布一缠即可，但美卓都是用线卡子。在现场施工中，有些基础工作需要一个月才做完，但美卓工程师一检查后就会发现诸多问题，并强力要求施工方改正。“以现在的标准来看，我觉得没有什么好谈的，必须得改的东西。但那是一个教育的过程，一开始对方觉得不舒服，觉得做的工作被否定了。但过了那个劲以后，你才发现这个才是对的，应该这样。”梁晓峰说。

美卓在三峡项目上收获颇丰。首先是它帮助中国在工艺上解决了巨量砂石的生产难题。当时国内的工艺非常落后，误将建筑石料和矿山石料混为一谈。虽然两者所用设备可能相同，但是用法和布置却完全不同。经此一役，中国的砂石工艺水准提升了20年。另一个贡献在于美卓将最先进的制砂设备如巴马克制砂机制沙机引入到中国，现在中国的一半建筑用沙都是人工沙—中国首台制沙机即由美卓提供。

三峡工程也带来了示范效应。例如辽宁阜新排山楼金矿曾特地前往三峡工地考察，最终成为美卓HP型圆锥破碎机在华的最早客户。排山楼金矿采购了3台美卓矿机HP500破碎机(中碎1台、细碎2台)，替代3台原国产设备。当时金价低至每克80元，但采用美卓设备之后，金矿的产能作业效率提升40%到50%，能耗却大幅降低，矿场最终实现盈利。类似的成功帮助美卓积累了口碑。

服务

不过，其后的生意拓展却并不顺利。1997年，亚洲金融风暴席卷东南亚，繁荣戛然而止。这场危机持续了将近三年，中国亦受到波及。一些大型核电、水电和矿山项目被暂时叫停。“有一年一笔订单也没有。”梁晓峰称那是最艰难的日子。

正式进入中国市场5年的美卓矿山和建筑业务当时仍是零敲碎打，值得称道的大项目屈指可数。为数众多的中国购买者要么被其高昂的价格吓跑，要么还在举棋不定中等待观望。虽然三峡项目为美卓在建筑行业树立了标杆，但其更为重要的矿山业务却迟迟未能打开局面—更糟糕的是其在国际市场赖以生存的产品质量亦遭受质疑。

这看上去像是灭顶之灾，而且是发生在美卓最重要的中国客户—江西铜业集团公司(Jiangxi Copper)身上。江西铜业是世界500强企业，是中国最大的阴极铜生产商，产能居世界前三。它经营着位于江西省上饶市的德兴铜矿，其探明储量为全球第三。在设立北京办事处之前，美卓就已开始向德兴铜矿提供破碎设备和服务。但令梁晓峰终身难忘的是，1997年前后，德兴铜矿突然接连发来数个要求购买配套件的订单。他先是一喜，再是一惊，因为订单都是指向破碎机的主轴(破碎机的核心部件之一)。

组图：采掘业的风向标—中国的经济增长放缓正直接打击一些原材料的价格，但赢在中国尤显迫切。中国的矿业价值预计年增长率为5.7 % ，由2011年的大约3210亿美元增至2017年的4480亿美元。而在城市化和基础设施发展的带动下，中国的建筑设备需求的年均增长率为7.0%。这些都促使美卓加大赌注

那是一台超重型的西蒙斯圆锥破碎机，是当时全球最先进、最高效的破碎设备，由于采用大直径主轴、重型化主机架以及独立的稀油润滑系统，该产品堪称最坚固的破碎机，但饱受诟病的是美卓的服务工程师却远在新加坡。此前，在全球矿山的使用过程中，西蒙斯圆锥破碎机坚固耐用极少发生断轴事件。梁晓峰以服务工程师的身份进行实地查看后发现，这台使用近8年的设备使用不当，存在长期超负荷运行的现象，且一些加大排量的操作远超出机器设计的极限能力。这种状况就像一台设计时速200公里每小时的汽车却要飙升至250公里，而且还经常急停急起。

梁试图向客户解释，但一切似乎已太晚。“客户反感、愤怒，完全听不进去。”梁回忆说，对方甚至根本不想看他一眼。“后来想想如果换作我，我也会愤怒，夜里正在睡觉，结果被叫起来告知设备又坏了，然后你要连夜去现场解决问题，而且往往没有一两三天下不来。”

梁晓峰和他的团队陷入了反思。责任显然不容推卸。“即使是过度使用造成的问题，你没有告诉客户该怎么使用。或者告诉了，但他真的没有弄明白。”这肇祸于美卓早期的服务只是停留在表面，仅做好安装和调试而已，后续服务却完全跟不上。“这是走了一段弯路。”梁说。

为了解决这个问题，梁牵头在内部成立设计联络团队。它将美卓的核心设备放入矿山或采石场的整个生产系统中，在对方采购之初就帮助客户进行全面系统的设计。因为诸如破碎机这样的设备需要放在一个系统中，前端如何给料，后端如何排料都会对整个工作过程产生很大影响。工程师会在设计之前先联络，设计之中再跟踪，设备到场安装和调试后，再告诉客户如何按照规范去运行和维护设备。

美卓在华很快建立了快速反应机制，工程师们频繁主动走访客户，帮助客户寻找并解决停机问题。这些工程师遇到紧急情况往往都是连夜出发，第二天一早又得返回，预定的酒店甚至都来不及入住。梁有一次去辽宁为一座矿山做设备调试，到了夜里两三点钟，工程未完只能睡在机器顶上。室外温度很低，他只能用工地的探照灯取暖，但如此面对光源，他根本睡不着，只能硬熬一晚。“总会有这样的时候。”梁说。如此努力最终换来客户的正面反馈。有些客户甚至对梁及美卓爱屋及乌—山东一座金矿主管甚至都觉得梁每次穿的美卓连体工作服时髦又实用，下令仿照其样式更换员工工装。

江西铜业最终也看到了这一点。事实上，经历过德兴铜矿的挫败之后，江西铜业一度拒绝与美卓进一步合作，并把新订单交给其竞争对手。但梁晓峰却始终没有放弃。他利用为原有老机器做维护的机会，用高质量的服务去打动客户。“最终打动江铜的可能是执着。”他自嘲般地说：“就是去的次数多，老去，脸皮厚。”

功夫不负有心人。2008年，江西铜业最终再次启动了新合同，采购了比原来更多的设备，该合作保持至今。此时距离江西铜业上一次采购美卓设备已整整过去了18年。梁最大的感触是，生意不是靠销售人员谈成的，而是靠一个项目接一个项目做出来的。“德兴铜矿项目其实就是定下一个很大的基调，我们不怕分歧，不回避矛盾，其实生意总在那，服务永远很重要”。合同签订那天，已成为美卓矿山与建筑高级副总裁和中国区负责人的梁晓峰感慨地称：“这真是一个漫长的轮回”。

而现在行之有效的服务已成为美卓与众不同竞争力。它是少数将服务作为一个单列业务线的重型机械制造商。它并不只关注技术和产品，而是试图在一个相对狭窄的市场上将产品线纵向拉伸，并且在最下游的服务端挖掘利润。在美卓，服务销售额总会被放置在财报最显眼的位置，管理层都会异常关注服务营收的占比，因服务产生的应收已占净销售额的44%。但即使如此，马蒂.卡科宁曾明确要求美卓全球服务营收年增长至少10%。

美卓在服务中实现的销售并不只是通过更换备品备件实现的，更主要是参与到客户的生产过程中去。简单的说就是与客户签订一份长期服务协议，帮助客户在合同期内对设备进行检查，维护，跟踪，优化，对人员进行培训等一系列方案从而使设备达到最佳性能。这一杀手锏被称为“全寿命周期”服务。“客户专门建一个厂，剩下的事都归美卓管。我可以管你生产、维护、培训、备品备件的供应，每吨产出中提取三块钱或十块钱。在这一点，我们在思路上比同类的公司走的更前。”梁说。通常，这项服务会帮助客户产量增加5%至30%。

新模式亦催生了新客户。作为中国最重要的黄金产区，烟台每年都源源不断地为市场输送着占全国总产量16% 以上的黄金。山东中嘉矿业即名列其中。但其作业率仅达70%，因备品备件的消耗年损失高达500万。美卓最初收取其数十万元的服务费，并提供备品备件服务，但中嘉矿业希望美卓能介入更多。介入运营后，美卓便根据用户实际需求，量身定制了一份合理化的服务方案，包括设备的维护保养、问题的跟踪与处理、人员的培训指导、磨耗件采购计划制定以及库存调整的综合建议等方面。美卓现场工程师在分析现场生产状况后，调整了排料口大小及排料粒度。最终中嘉矿业通过生产系统的改进，其日选矿能力、精矿产量和设备运行时间的增长均达到10%以上。